Co to jest storytelling? Czyli jak opowiadać historie, żeby zwiększyć sprzedaż
Na zegarze już północ, w domu cisza jak makiem zasiał, wszyscy domownicy śpią. Ja przed komputerem. Myśli przelewam na ekran płynnie, kształtują się w okrągłe zdania. Mimo późnej pory nie mogę oderwać się od klawiatury, bo tekst, który wychodzi spod moich palców, jest arcyciekawy. Chcesz dowiedzieć się, o czym piszę? O storytellingu. Czym jest i dlaczego musisz dowiedzieć się o nim jak najwięcej? Przeczytaj poniżej.
A teraz – wróć! Zacznijmy od nowa. Czym jest storytelling i dlaczego powinieneś zgłębić to zagadnienie? Dowiesz się z poniższego, bardzo ciekawego tekstu. Zebraliśmy w nim najważniejsze informacje o storytellingu.
Właściwie na tym moglibyśmy zakończyć nasz artykuł. Zapewne dostrzegasz różnicę pomiędzy powyższymi wstępami do artykułów. Pierwszy to przykład storytellingu – wciągającej opowieści, która ma za zadanie zainteresować odbiorcę. Druga to poprawny wstęp do jednego z wielu – mniej lub bardziej udanych – artykułów na temat storytellingu. Przyjrzyjmy się jednak bliżej temu zagadnieniu. Dzięki temu dowiesz się, po co i w jaki sposób możesz wykorzystać tę metodę w swojej działalności.
Co to jest storytelling?
Storytelling to inaczej marketing narracyjny. Jest metodą docierania do klienta, z której korzystają:
- marketerzy przy kreowaniu kampanii marketingowych,
- handlowcy – dla poprawy skuteczności sprzedaży.
DUŻĄ DAWKĘ PRAKTYCZNEJ WIEDZY NA TEMAT STORYTELLINGU ZDOBĘDZIESZ NA SZKOLENIIU: |
W zakres storytellingu wchodzi zarówno opowiadanie o całej firmie, marce, jak i poszczególnych produktach.
Szeroko rozumiany storytelling istniał w zasadzie od zawsze. Świadomie – jako metoda sprzedażowa – zaczął być wykorzystywany w pod koniec XX wieku. W Polsce jego rozkwit nastąpił na początku XXI wieku jako odpowiedź na ciągle rosnącą na rynku konkurencję. By się wyróżnić, nie wystarczy już bowiem powiedzieć: „jesteśmy najlepsi”. Trzeba uzasadnić, dlaczego tak jest i czemu klient ma wybrać właśnie nas. Najlepiej zrobić to w formie historii, bo suche fakty już dawno wszystkich znudziły.
Tyle z teorii. Przejdźmy więc do najważniejszego. Dlaczego storytelling działa i jak zastosować go w praktyce?
Czy storytelling jest skuteczny?
Odpowiedź na to pytanie jest jedna: TAK! Dlatego też dziś świat marketingu i sprzedaży nie istnieje bez storytellingu. Metoda narracyjna ma kilka atutów, które przesądzają o jej popularności i skuteczności.
Subtelna sprzedaż
Storytelling nie jest natrętny. Można określić go wręcz jako delikatny i subtelny. Zastanów się, co przemówi do Ciebie lepiej: bijące po oczach, migające natrętne reklamy w wyszukiwarce, czy dowcipny filmik reklamowy opowiadający historię rysunkowych bohaterów, takich jak Serce i Rozum. Podobnie: czy bardziej zaciekawi Cię historia firmy w datach i liczbach, czy opowieść o rodzinnym biznesie, który swoje początki ma w przydomowym garażu? No właśnie. I – wierz lub nie – nie jesteś jedyny.
Opowieść emocjonalna
Storytelling odwołuje się do emocji. Dobrze opowiedziane historie powinny angażować odbiorcę: bawić, wzruszać czy ekscytować. Najlepiej, jeśli znajdzie w nich elementy, z którymi się utożsami. A trudno raczej utożsamić się ze zwykłym hasłem reklamowym. Emocje zostają w odbiorcy dłużej niż fakty, o których szybko zapomni. Dzięki zaangażowaniu łatwiej zbudować relację, a nawet więź marki z klientem, przekładającą się na lojalność zakupową.
Jak zastosować storytelling w Twojej firmie?
Przede wszystkim zastanów się, w jakich obszarach Twojej działalności może mieć zastosowanie storytelling. Możesz na przykład wprowadzić go w sprzedaży pośredniej i bezpośredniej, w rozmowach z klientami, a więc także w dziale obsługi klienta.
Szerokie pole do popisu dla storytellingu daje marketing. Możesz zastosować go we wszystkich działaniach marketingowo-reklamowych, a granicą jest jedynie Twoja fantazja. Storytelling świetnie sprawdzi się bowiem we wszelkiego rodzaju kampaniach:
- telewizyjnych,
- w social mediach,
- na bilbordach,
- w mailingach,
- w contencie na stronie internetowej, np. w zakładce „o nas” i innych.
Zastanów się jak go wykorzystać w biznesie.
Najważniejsze zasady storytellingu
Jeśli wybrałeś już obszary, w których chcesz rozwijać narrację, czas zastanowić się, jak zbudować dobrą historię marki.
Proste słowa
Historie, które opowiadasz, muszą być proste. Pamiętaj, że klienci nie mają czasu i oczekują, że podasz im wszystko na tacy. Takie ich prawo i jako klient na pewno działasz podobnie. Dlatego Twoja historia musi być jasna, zwięzła i prosta lub… wybitnie wciągająca.
Niekiedy, by prowadzić narrację, konieczne jest tłumaczenie „z polskiego na nasze”. Jest to szczególnie ważne w przypadku biznesów, których usługi czy produkty są mocno skomplikowane i mogą sprawiać klientom trudność, jak na przykład porównanie parametrów sprzętu AGD. Wtedy z pomocą przychodzi storytelling.
PRZYKŁAD
Ciekawym przykładem są filmiki Samsunga z historią pary, która wybiera pralkę. W prosty i dowcipny sposób pokazują, dlaczego to ich produkt jest wart uwagi. Można powiedzieć, że Samsung przekazał klientom instrukcję obsługi pralki (czy jest coś nudniejszego niż instrukcje obsługi!?) w ciekawej i lekkiej formie narracyjnej.
Bohater
Czasem łatwiej jest zwracać się do odbiorcy pośrednio. W takiej sytuacji w swoją narrację możesz włączyć bohatera, który poprowadzi klienta przez wartości marki. Wyrazi on to, co trudno przekazać w bezpośrednim komunikacie, np. luźne czy wręcz frywolne asocjacje (patrz Miś w reklamach sieci Plush). Może to być postać przypisana do marki lub do jednej kampanii czy produktu. Niezależnie od tego, bohater może pojawiać się w wielu odsłonach.
PRZYKŁAD
Świetnym przykładem storytellingu z wykorzystaniem bohatera, jest wspomniana kampania Orange z kultowymi już Sercem i Rozumem.
Łamanie schematów
Pomyśl, w jaki sposób Twoja narracja może się wyróżnić. Dobrym pomysłem jest wykorzystanie elementu zaskoczenia. Zestaw ze sobą pozornie niepasujące elementy lub pokaż coś, czego inni nie odważą się pokazać. Oczywiście zachowaj w tym zdrowy rozsądek, dobry smak i przede wszystkim bądź wierny wartościom swojej marki.
PRZYKŁAD
Przyjrzyj się świetnej kampanii Dove, w której pokazano historię kobiecego piękna niezależnie od rozmiaru. Zaskakujące, niestandardowe, a nawet poruszające. I o to chodzi w storytellingu.
Emocje
Zastanów się, jakie emocje w odbiorcy wywoła Twoja narracja. Pomyśl o tym, co go bawi, wzrusza, porusza. Jeśli, przykładowo, wywołasz uśmiech na jego twarzy – wygrałeś. Podczas gdy słowa i fakty szybko ulatują, emocje pozostają w nas na długo. Dlatego to one odpowiadają za długofalowe relacje z klientami.
PRZYKŁAD
Znasz paczkomaty InPost? Kto nie zna! Ta marka za każdym razem opowiada historię paczki: począwszy od komunikacji mailowej po komunikaty na wyświetlaczu paczkomatu. Niby nic, a wywołało uśmiech na wielu zmęczonych twarzach odbierających paczki po ciężkim dniu w pracy. Szczególnie na początku pojawiał się tu także element zaskoczenia – zwykła czynność okazywała się nie taka zwykła. Jeśli często odbierasz paczki z paczkomatu, być może już nie zwracasz uwagi na wyświetlane komunikaty. Jednak pozytywny wizerunek marki (emocje!) pozostał.
Autentyczność
Storytelling to opowiadanie historii, a nie ich zmyślanie. Klienci szybko odkryją Twoją sztuczność i historie opowiadane „na siłę”. Poszukaj w Twojej marce czegoś, o co realnie możesz oprzeć swój storytelling. Tylko narracja spójna z marką ma szansę powodzenia.
Pamiętaj też, by z historią zapoznać pracowników. Powinni się z nią utożsamiać i przekazywać klientom. To szczególnie ważne w przypadku pracowników obsługi klienta i handlowców.
PRZYKŁAD
Wyobraź sobie firmę prawniczą, która luzackim, młodzieżowym językiem opowiada o tym, jak jej założyciele, z braku innych perspektyw, rozpoczynali swoją działalność przy piwie w garażu. Ta historia być może wywoła emocje, jednak najprawdopodobniej nie takie, jak byśmy tego oczekiwali. Nie będzie to autentyczne „w ustach” poważnych panów prawników w garniturach. A nawet jeśli część klientów uzna tę historię za autentyczną, to tym gorzej – ucierpi na tym autorytet, wiarygodność i profesjonalizm firmy.
Po co opowiadać historie?
Storytelling to potężne narzędzie. Kiedy już zaczniesz go stosować, na pewno szybko zaobserwujesz efekty. Być może rozsmakujesz się w marketingu narracyjnym, jednak uważaj, by się w nim nie zatracić. Pamiętaj, że opowiadanie historii nie jest celem samym w sobie. Storytelling ma za zadanie wesprzeć Twoje działania sprzedażowe i marketingowe w ostatecznym rozrachunku, prowadząc do maksymalizacji zysku. Gdy stworzysz już historię zawsze na końcu zadaj sobie pytanie: czy ma szansę wpłynąć, bezpośrednio lub pośrednio, na sprzedaż? Jeśli odpowiedź jest twierdząca, możesz spać spokojnie.
DUŻĄ DAWKĘ PRAKTYCZNEJ WIEDZY NA TEMAT STORYTELLINGU ZDOBĘDZIESZ NA SZKOLENIIU:
Skuteczne techniki sprzedażowe - praktyczny warsztat dla handlowca
SPRAWDŹ >>