Jak przygotować się do negocjacji w 10 minut i być o krok przed rozmówcą? [do pobrania: Arkusz 10-minutowego przygotowania do negocjacji]
Większość ludzi negocjuje każdego dnia – często nieświadomie. Wielu z nich popełnia ten sam błąd: mylą targowanie się z negocjacjami, a rozmowę z przekonywaniem i argumentowaniem. W efekcie osiągają mniej, niż mogliby, mimo że zwykle mają wszystkie karty w ręku. Ty też je masz. Przeczytaj, jak przygotować się do negocjacji w 10 minut i być o krok przed rozmówcą.
Z tego artykułu dowiesz się:
- czy warto przygotowywać się do negocjacji,
- jak przygotować się do negocjacji krok po kroku,
- dlaczego warto wziąć udział w szkoleniu z negocjacji.
Czy warto przygotowywać się do negocjacji?
Większość osób, które negocjują, popełnia jeden istotny błąd. Zakładają, że przygotowanie to strata czasu.
Myślą, że trzeba mieć wolne popołudnie, zebrać dane, przeanalizować scenariusze… a skoro tego czasu nie ma, to „jakoś to będzie”. Problem w tym, że „jakoś” zwykle oznacza ustępstwa, stres, chaos i oddawanie inicjatywy drugiej stronie.
Tymczasem dobre przygotowanie negocjacyjne nie musi trwać godzin. W wielu codziennych sytuacjach wystarczy nawet 10 minut. Oczywiście, jeśli chcesz negocjować kontrakt za kilka milionów – potrzebujesz tego czasu więcej. W 90% przypadków jednak te 10 minut decyduje o klarowności, pewności siebie i wyniku rozmowy.
WARTO WIEDZIEĆ
Przygotowanie do negocjacji nie musi trwać godzin. Często wystarczy nawet 10 minut.
Jak przygotować się do negocjacji – krok po kroku
Poniżej prezentujemy kolejne kroki przygotowania do negocjacji, które szczegółowo omawiamy podczas szkolenia z negocjacji w biznesie.
Są to proste, konkretne i szybkie działania. Nie chodzi o perfekcję – tylko o gotowość.
Określ cel negocjacji
Zacznij od celu – bez niego negocjacje nie mają kierunku. Negocjacje bez celu przypominają jazdę bez GPS-a: możesz gdzieś dojechać, ale raczej nie tam, gdzie chcesz.
Warto określić trzy rzeczy:
- Cel główny – to wynik, którego naprawdę oczekujesz.
Przykład: „Wynegocjować rabat 20%” .
- Minimum do zaakceptowania – wynik, który jest jeszcze OK, choć nieidealny.
Przykład: „Rabat 10%”.
- Granica nieprzekraczalna – gdzie rozmowa musi się zakończyć.
Przykład: „Nie mogę zejść poniżej rabatu 8%”.
Większość negocjujących ustala tylko pierwszy punkt, a następnie dziwi się, że daje więcej, niż chciała.
Minimum chroni Cię przed nieświadomym oddaniem drugiej stronie zbyt wiele.
Dlaczego? Ponieważ w trakcie negocjacji często idziemy na drobne ustępstwa, które w rezultacie przekraczają nasze granice.
WARTO WIEDZIEĆ
Negocjacje bez celu przypominają jazdę bez GPS-a: możesz gdzieś dojechać, ale raczej nie tam, gdzie chcesz.
Ustal BATNA – Twój parasol bezpieczeństwa
BATNA to jedno z najważniejszych pojęć negocjacyjnych, a zarazem bardzo często ignorowanych. To odpowiedź na pytanie: Co zrobię, jeśli się nie dogadamy?
Nie oznacza pesymizmu, tylko podejście strategiczne.
Gdy nie masz BATNY, druga strona wyczuje to w pierwszych minutach. Gdy masz – rośnie Twoja pewność, spokój i siła.
Przykłady BATNY:
„Jeśli klient odrzuci ofertę, wracam za miesiąc z mniejszym pakietem”.
„Jeśli partner nie zgodzi się na warunki, kieruję środki do innego projektu”.
„Jeśli nie uzyskamy zgody, wstrzymuję się z decyzją i konsultuję z zespołem”.
„Jeśli nie zgodzą się na obniżenie ceny, możemy zamiast współpracy z nimi, zatrudnić osobę do naszego zespołu z takimi kompetencjami”.
BATNA nie musi być atrakcyjna. Musi być realna. Ma być taka, żebyś czuł, że masz inne wyjście i nie stoisz pod ścianą.
WARTO WIEDZIEĆ
BANTA to odpowiedź na pytanie: Co zrobię, jeśli się nie dogadamy?
Zrozum interesy – swoje i drugiej strony
Jednym z najważniejszych elementów profesjonalnych negocjacji jest odróżnienie stanowisk (np. „Chcę rabatu 10%”) od interesów (np. „Potrzebuję zmniejszyć ryzyko, bo budżet mi się rozjeżdża”).
WARTO WIEDZIEĆ
Większość ludzi rozmawia o stanowiskach. Profesjonalni negocjatorzy – o interesach.
Warto ustalić:
- Twoje interesy:
- Co jest dla mnie naprawdę ważne w tej rozmowie?
- Co stoi za moimi oczekiwaniami?
- Czego tak naprawdę potrzebuję?
- Prawdopodobne interesy drugiej strony:
- Czego mogą chcieć, oprócz ceny?
- Co jest ich ryzykiem?
- Jak wyglądają ich ograniczenia?
Dobra wiadomość: nie musisz znać dokładnej odpowiedzi. Chodzi o hipotezy. Gdy wejdziesz do rozmowy z trzema hipotezami, zadasz lepsze pytania. A dobre pytania wygrywają negocjacje.
Zbuduj mapę ustępstw – zamiast improwizować
Największy błąd negocjacyjny? Oddawanie ustępstw spontanicznie, pod wpływem emocji.
Mapa ustępstw to minilista rzeczy, które możesz dać – w określonej kolejności:
- Małe ustępstwo, które nic Cię nie kosztuje .
- Średnie, które wymaga czegoś w zamian .
- Duże, zastrzeżone na koniec .
Przykład:
„Darmowa dostawa zamiast rabatu”.
„Podwyższona dostępność supportu w pierwszym miesiącu”.
„Obniżka ceny, tylko przy dłuższym okresie umowy”.
Jeśli masz mapę ustępstw, PROWADZISZ rozmowę. Jeśli jej nie masz, REAGUJESZ na rozmowę. Często emocjonalnie. Różnica jest ogromna.
WARTO WIEDZIEĆ
Mapa ustępstw to minilista rzeczy, które możesz zaoferować drugiej stronie, ułożona w określonej kolejności.
Ustal 3 pytania, które musisz zadać
Negocjacje wygrywa ten, kto zadaje lepsze pytania, a nie ten, kto ma więcej argumentów.
Przygotuj trzy strategiczne pytania, które:
- odkrywają interesy,
- ujawniają ograniczenia,
- pokazują, co naprawdę decyduje o wyborze.
Przykładowe pytania:
„Co musi się wydarzyć, by ta decyzja była dla Państwa naprawdę bezpieczna?”
„Z jakimi ryzykami najbardziej Państwo się liczą w tej współpracy?”
„Jak będzie wyglądał idealny wynik naszej rozmowy z Państwa perspektywy?”
Te pytania od razu ustawiają Cię jako osobę profesjonalną i nastawioną na rozwiązania.
WARTO WIEDZIEĆ
Negocjacje wygrywa nie ten, kto ma więcej argumentów, ale ten, kto zadaje lepsze pytania.
Błędy, które popełnia osoba nieprzygotowana do negocjacji
Lista błędów podczas negocjacji jest powtarzalna. Popełniają je w szczególności osoby, które nie poświęciły nawet kilku minut na przygotowanie do rozmów. Są to m.in.:
- Wchodzenie w rozmowę z nadzieją zamiast planem.
- Liczenie, że „tym razem się uda”.
- Reagowanie na to, co mówi druga strona, zamiast prowadzenia rozmowy.
- Brak scenariusza – Twoją BATNĄ stają się… emocje.
- Tłumaczenie się.
- Brak pewności – zaczynasz usprawiedliwiać ofertę, zamiast ją prowadzić.
- Oddawanie ustępstw zbyt wcześnie, „żeby nie stracić klienta”.
- Brak jasnego końca rozmowy.
- Zamiast finału – kolejne: „jeszcze to przemyślę”.
Wszystkie te błędy mają jedną wspólną cechę: znikają, gdy poświęcisz choć 10 minut na przygotowanie.
Najczęstsze błędy, które popełnia osoba nieprzygotowana do negocjacji, szczegółowo omawiamy podczas szkolenia. Stanowią one jeden z punktów, które uczestnicy najbardziej cenią.
Dlaczego to działa?
Bo negocjacje to nie jest walka na argumenty.
To proces, który ma:
- strukturę,
- etapy,
- psychologię,
- dynamikę,
- emocje.
10-minutowy czas na przygotowanie porządkuje te elementy, nawet gdy rozmowa jest szybka, nagła i nieoczekiwana.
POBIERZ BEZPŁATNIE
Arkusz 10-minutowego przygotowania do negocjacji
Możesz go wydrukować, wypełnić i zabrać na rozmowę. To mininarzędzie pochodzi z pełnej wersji szkolenia.
POBIERZ ARKUSZ >
Jak przygotować się do negocjacji – dowiedz się więcej na warsztatach
Chcesz wejść głębiej w techniki, psychologię i praktykę negocjacji? Właśnie po to stworzyliśmy szkolenie, które łączy merytorykę i ćwiczenia w bezpiecznych warunkach.
To szkolenie powstało dla osób, które czują, że w negocjacjach chcą czegoś więcej niż kilku prostych technik. Chcą rozumieć mechanizmy, przewidywać reakcje, prowadzić rozmowy na swoich warunkach i mieć wewnętrzny spokój, nawet kiedy stawka rośnie.
Większość uczestników mówi po dwóch dniach:
„Gdybym wiedział to wcześniej, negocjowałbym zupełnie inaczej”.
Serdecznie zapraszamy!

