Opis szkolenia
Pozyskiwanie klientów odbywa się obecnie na wiele sposobów. Czasy, w których telefon był jedyną możliwością już minęły, natomiast wciąż standardowa rozmowa telefoniczna, jako najszybsza forma kontaktu, pozwala wesprzeć wszystkie pozostałe działania sprzedażowe, które prowadzimy innymi kanałami, np. poprzez media społecznościowe, e-maile, w czasie bezpośrednich spotkań z klientami czy w fomie wystąpień i prezentacji na konferencjach.
Jednak, aby rozmowa telefoniczna była skuteczna, musimy wiedzieć, jak ją przeprowadzić, jakie błędy są najczęściej popełniane i jak ich uniknąć, jak nie narazić się na utratę wiarygodności.
Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprawnej obsługi klienta i sprzedaży przez telefon.
Uczestnicy szkolenie nabędą wiedzę o:
- wywieraniu wpływu na klienta w procesie telefonicznej sprzedaży,
- metodach nowoczesnego prospectingu, czyli poszukiwania i kwalifikowania klienta w procesie sprzedaży przez telefon,
- Cold Callingu i Cold Mailingu w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów,
- efektywnym rozpoczynaniu rozmów handlowych przez telefon,
- budowaniu relacji z klientem na odległość,
- skutecznym kreowaniu i odkrywaniu potrzeb oraz problemów klienta,
- przedstawieniu rozwiązania klientowi, które spełni jego oczekiwania,
- wpływaniu na wyobrażenia, motywacje i decyzje klienta,
- odkrywaniu prawdziwych obiekcji klienta i zarządzaniu nimi,
- finalizowaniu współpracy zdalnie w tzw. „pierwszym kontakcie”.
Uczestnicy nabędą umiejętności:
- swobodnego prowadzenia telefonicznej rozmowy handlowej dążącej do szybkiej finalizacji,
- pokonywaniu obiekcji klienta (nawet w początkowym etapie rozmowy handlowej),
- zbudowania relacji z klientem oraz zaskarbienie sobie zaufania do siebie i organizacji,
- sprawnego znalezienia, selekcjonowania klientów oraz ocenienia szans sprzedaży,
- skutecznego diagnozowania oczekiwań klientów oraz zaspokajanie ich własnym rozwiązaniem,
- bezpośredniej, asertywnej komunikacji w telefonicznej relacji z klientem,
- sprawnego zamykania sprzedaży.
Adresatami szkolenia są wszystkie osoby, które mają mają telefoniczny kontakt z klientem i/lub zajmują się obsługą klienta biznesowego i indywidualnego przez telefon. Niezalećnie od tego czy zaczynają swoja przygodę ze sprzedażą telefoniczną i chcą się dowiedzieć jak prowadzić rozmowy handlowe z sukcesami czy też posiadają już doświadczenie, które chcą wzmocnić.
W ramach szkolenia mają Państwo możliwość skorzystania z godzinnej konsultacji z trenerem po szkoleniu.
Daje to możliwość omówienia wątpliwości i obaw dotyczących sprzedaży telefonicznej, a także przećwiczenia konkrentych rozmów. Jest to czas, w którym trener poświęca całą uwagę jedynie Panu/Pani – trener przyjmuje rolę metora, który korzystając ze swojego doświadczenia pomaga Ci przezwyciężyć osobiste bariery oraz popracować nad najważniejszymi dla Pana/Pani elemantami.
Metody szkoleniowe:
case study, ćwiczenia indywidualne i grupowe, dyskusja, edukacja, wykład interaktywny, techniki kreatywne z elementami coachingu grupowego, modelowanie zachowań z elementami mentoringu.
Program
I. Rozpoczęcie szkolenia:
- przywitanie uczestników szkolenia, wzajemne poznanie się,
- przedstawienie agendy i celów szkolenia,
- ustalenie zasad współpracy oraz zebranie oczekiwań uczestników.
II. Proces zakupowy – dlaczego i jak klienci podejmują decyzję o zakupie:
- strategie motywacyjne klientów w procesie podejmowania decyzji o zakupie,
- wywieranie wpływu społecznego i pozytywna perswazja jako czynniki wspierające proces sprzedaży,
- teoria trójdzielnego mózgu, czyli o wpływie emocji na działanie.
III. Nowoczesny Prospecting, czyli aktywne poszukiwanie klientów:
- Susupect, Prospect, Lead, Customer - kwalifikowanie prospectów,
- sztuka Networkingu i aktywne poszukiwanie klientów w procesie sprzedaży telefonicznej,
- Cold Calling i Cold Mailing w procesie pozyskiwania klientów przez telefon,
- telefoniczny Follow Up i jego wpływ na skuteczność budowania bazy potencjalnych klientów.
IV. „Otwarcie klienta”, czyli skuteczne rozpoczęcie telefonicznej rozmowy handlowej:
- zaufanie to podstawa, czyli jak na odległość zaskarbić sobie przychylność klienta,
- etapy telefonicznej rozmowy handlowej z elementami partnerskiego modelu sprzedaży,
- 3 kluczowe zasady przygotowania się do telefonicznej rozmowy handlowej,
- "haki na uwagę” - skuteczne rozpoczynanie rozmowy handlowej,
- „znowu do mnie dzwonicie…”, czyli trudne sytuacje w telefonicznej rozmowie handlowej,
- to tylko wierzchołek góry lodowej, czyli o co tak naprawdę chodzi klientowi,
- interes mój, a klienta, czyli jak mówić wprost o intencjach w rozmowie handlowej,
- nadrzędne zasady radzenia sobie z obiekcjami klienta w rozmowie telefonicznej.
V. Identyfikowanie potrzeb i problemów klienta, a sukces w sprzedaży:
- rodzaje pytań i ich znaczenie w procesie sprzedaży,
- od problemu do celu – etapy badania potrzeb i problemów w rozmowie z klientem,
- „Elevator Pitch”, czyli poduszka bezpieczeństwa i przygotowanie klienta na szczegółowe pytania dotyczące jego wyzwań i oczekiwań,
- parafraza i techniki aktywnego słuchania w rozmowie telefonicznej.
VI. Lek na bolączkę klienta – jak skutecznie prezentować rozwiązanie klientowi:
- wachlarz możliwości, czyli o dobrze rozwiązania do potrzeb klienta,
- technika wizualizacji zysku, czyli jak skutecznie poprowadzić klienta do jego celu?,
- storytelling w telefonicznej rozmowie handlowej,
- Cross- i Up-Selling – maksymalizowanie zysku w jednej transakcji.
VII. „Kuj żelazo póki gorące” – skuteczne zamykanie sprzedaży:
- pytania „przygotowujące” i „domykające” – rola i rodzaje pytań w procesie finalizacji transakcji,
- kiedy cena przestaje być przeszkodą,
- finalizacja TU I TERAZ – techniki zamykania sprzedaży „na gorąco”, w pierwszym kontakcie z klientem.
VIII. Podsumowanie:
- runda końcowa – pytania, refleksje, mój pierwszy mały krok,
- ankieta poszkoleniowa,
- rozdanie certyfikatów.
Wykładowca
Trener Biznesu z doświadczeniem sprzedażowym, managerskim i rekrutacyjnym, certyfikowany Life i Business Coach ICF, certyfikowany praktyk Neurolingwistycznego Programowania NLP oraz Porozumienia bez przemocy NVC, dyplomowany Pedagog z specjalizacją nauczycielską .
Specjalizuje się w szkoleniach handlowców w obszarze sprzedaży, efektywnej i asertywnej komunikacji, zarządzaniu sobą w czasie, rozwiązywaniu problemów i kreatywnym generowaniu rozwiązań w trudnych sytuacjach, pracy z nawykami i przekonaniami dla wydajnego wykorzystania potencjału uczestników szkoleń.
Swoje doświadczenie zdobyła przy współpracy między innymi z Krajowym Rejestrem Długów, Kaczmarski Inkasso, S8, Language Solutions for Business, Empik School i Speak Up oraz projektom dedykowanym operatorom telefonicznym i multimedialnym, firmom ubezpieczeniowym, biurom inżynieryjnym oraz firmom z branży metalowej, realizując tym samym ponad 2000 godzin szkoleń i warsztatów, ponad 1000 godzin indywidualnych spotkań rozwojowych.
Miejsce
SZKOLENIE ONLINE:
Każdy uczestnik łączy się ze swojego miejsca pracy / zamieszkania. Wymagania: komputer / tablet z dostępem do Internetu, wyposażony w mikrofon, opcjonalnie słuchawki. Link dostępowy do szkolenia dostarczymy z wyprzedzeniem 1-dniowym.
SZKOLENIE STACJONARNE:
Miejsce szkolenia zlokalizowane w centrum Warszawy, czas dojazdu tramwajem z Dworca Centralnego - około 5 minut.
Na 4 dni robocze przed planowanym terminem szkolenia skontaktujemy się z Państwem i przekażemy szczegółowe informacje na temat lokalizacji szkolenia.
Cena
1390,00 zł + 23% VAT = 1709,70 zł brutto
1390,00 zł + VAT zw = 1390,00 zł brutto - w przypadku, gdy udział w szkoleniu jest finansowany co najmniej w 70% ze środków publicznych.
SZKOLENIE ONLINE:
Cena obejmuje: udział w zajęciach dla 1 osoby, materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej, certyfikat ukończenia szkolenia, zapewnienie platformy szkoleniowej i dostępu do szkolenia w czasie rzeczywistym, test połączenia, pomoc techniczną w razie potrzeby.
SZKOLENIE STACJONARNE:
Cena obejmuje: udział w zajęciach dla 1 osoby, materiały szkoleniowe, serwis kawowy, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia.
Cena szkolenia nie obejmuje noclegu.
Jeśli są Państwo zainteresowani zarezerwowaniem miejsca w hotelu korzystając z naszego pośrednictwa - prosimy o kontakt.
Cena noclegu zależy od terminu i od wolnych miejsc w hotelu. Im wcześniej dokonamy rezerwacji, tym łatwiej o miejsce w hotelu i uzyskanie dobrej ceny.
Współpracujemy z hotelami znajdującymi się w pobliżu miejsca szkolenia:
Podane niżej ceny obowiązują do końca 2020 roku (specjalna promocja)
Hotel Premiere Classe, ul. Towarowa 2, Warszawa
Koszt: od 140 zł (jedynka ze śniadaniem) i od 165 zł (dwójka ze śniadaniem)
tel. +48 22 582 72 06, www.premiere-classe-warszawa.pl/pl
Hotel Campanile, ul. Towarowa 2, Warszawa
Koszt: od 190 zł (jedynka ze śniadaniem) i od 227 zł (dwójka ze śniadaniem)
tel. +48 22 582 72 04, www.campanile-warszawa.pl/pl
Hotel Golden Tulip, ul. Towarowa 2, Warszawa
Aktualnie trwa remont hotelu - do 2021 roku.