Opis szkolenia
Większość rozmów, które w swojej codziennej pracy przeprowadzają handlowcy, to nieudane próby sprzedaży telefonicznej. Jest to niezależne od produktu czy usługi, którą oferują handlowcy.
Pozyskiwanie klientów odbywa się obecnie na wiele sposobów. Czasy, w których telefon był jedyną możliwością już minęły, natomiast wciąż standardowa rozmowa telefoniczna, jako najszybsza forma kontaktu, pozwala wesprzeć wszystkie pozostałe działania sprzedażowe, które prowadzimy innymi kanałami, np. poprzez media społecznościowe, e-maile, w czasie bezpośrednich spotkań z klientami czy w fomie wystąpień i prezentacji na konferencjach.
Jednak, aby rozmowa telefoniczna była skuteczna, musimy wiedzieć, jak ją przeprowadzić, jakie błędy są najczęściej popełniane i jak ich uniknąć, jak nie narazić się na utratę wiarygodności. By efektywnie rozmawiać z klientem, potrzebne są nam również informacje na temat klienta. Jakich informacji potrzebujemy, by być wiarygodnym partnerem do rozmowy?
Na szkolenie zapraszamy wszystkie osoby, które pracują w bezpośrednim kontakcie z klientami, jako handlowcy czy jako doradcy klienta. Udział w szkoleniu będzie również przydatny dla osób zarządzających działami handlowymi w organizacjach.
Cele:
- trening umiejętności sprzedażowych,
- wzmocnienie w uczestnikach poczucia kompetencji i sprawczości,
- zaprezentowanie skutecznych technik sprzedaży,
- zaprezentowanie modelu sprzedaży opartego o jakość prowadzonych rozmów, a nie ich ilość,
- wzmocnienie umiejętności pozyskiwania wiedzy o kliencie,
- nabycie umiejętności identyfikowania potrzeb klienta.
Uczestnicy nabędą wiedzę o:
- psychologii sprzedaży,
- roli współczesnej sprzedaży,
- modelu 5 kroków do sprzedaży,
- zasadach sprzyjających finalizowaniu sprzedaży,
- zasadach profesjonalnej obsługi klienta przez telefon.
Uczestnicy nabędą umiejętności:
- identyfikowania potrzeb klienta i odpowiadania na nie,
- analizowania własnych błędów podczas rozmów telefonicznych z klientem,
- rozumienia procesu sprzedaży jako kompleksowego procesu obsługi klienta,
- posługiwania się językiem wartości klienta,
- poszukiwania rozwiązań w ramach oferowanych przez siebie usług.
Metody szkoleniowe:
- zasada 80/20 (zajęcia praktyczne / zajęcia teoretyczne),
- wykład z prezentacją multimedialną,
- rozmowa moderowana/ dyskusja,
- warsztaty w grupach,
- symulacje.
Program
- Wprowadzenie do warsztatu. Zapoznanie uczestników, oczekiwania, kontrakt.
- O co chodzi w tej sprzedaży:
- sprzedaż jako generowanie szans,
- psychologia sprzedaży – jak działa umysł człowieka i w jaki sposób człowiek podejmuje decyzje,
- sprzedaż telefoniczna – współczesna specyfika tej działalności,
- paradoks czasu i wyboru,
- rola współczesnego sprzedawcy – znacznie dalej niż „propozycja”,
- model 5 kroków do sprzedaży.
- Żeby wzrosła efektywność:
- analiza obecnie prowadzonych rozmów telefonicznych – seria rozmów z klientami lub rozmowy uczestników między sobą,
- jak tworzyć pewność siebie w rozmowie z klientem – proste triki do wprowadzenia „od zaraz”,
- zdecydowany sprzedawca = zdecydowany klient – jak budować wiarygodność i zaufanie w rozmowie z klientem,
- zasada 3W w sprzedaży.
- Dobry początek to dobry koniec:
- metody efektywnego rozpoczynania rozmowy telefonicznej,
- reguła dopasowania i sympatii w rozmowie telefonicznej,
- sztuka zdobywania informacji w rozmowie sprzedażowej,
- jak dobrze zaprezentować siebie i propozycję nowemu klientowi:
- pytanie otwierające,
- haki bólu,
- propozycja wartości,
- rozmowa telefoniczna ze stałym klientem – w poszukiwaniu wartości
- techniki finalizacji rozmowy:
- zamknięcie wprost,
- zamknięcie angażujące,
- finalizacja pozornego wyboru.
- Elementy języka w sprzedaży przez telefon:
- głos i właściwa akcentacja – jak unikać „girlandowania”,
- presupozycje w sprzedaży,
- język korzyści vs język wartości,
- implikacje w języku sprzedażowym,
- prawo perswazji w sprzedaży.
- Praca z obiekcją:
- praca z obiekcją zamiast „walki” i „pokonywania obiekcji”,
- techniki pracy z obiekcją,
- 4 kluczowe zasady podczas negocjacji i pracy z obiekcją,
- najczęstsze obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić.
- Trening rozmów handlowych w grupie lub z konkretnymi klientami telefonicznie "na żywo".
- Podsumowanie i wypracowanie indywidualnych rozwiązań.
Wykładowca
Trener sprzedaży, konsultant, rekruter. Przez kilkanaście lat zdobywał praktyczne doświadczenia w sprzedaży bezpośredniej jako sprzedawca, kontaktując się i negocjując z klientami, a następnie jako szef zespołów sprzedażowych, wspierając handlowców i pomagając im w codziennych wyzwaniach. Doświadczony rekruter - pozyskuje osoby do pracy na różne stanowiska różnego szczebla.
Od 2011 roku prowadzi szkolenia, warsztaty, konsultacje i udziela wsparcia swoim klientom. Jest również trenerem certyfikowanym do prowadzenia szkoleń z pierwszego Polskiego modelu sprzedaży SONaR.
Prowadzi zajęcia w sposób żywy, humorystyczny i z wielką dawką pozytywnej energii, przekazując jednocześnie wartościową wiedzę i szczerą informację zwrotną. Wyzwala w uczestnikach wiarę we własne możliwości i jednocześnie wskazuje obszary wymagające pracy.
Miejsce
POZNAŃ
Szkolenie odbywa się w hotelu w centrum miasta.
Na 4 dni robocze przed planowanym terminem szkolenia skontaktujemy się z Państwem i przekażemy szczegółowe informacje na temat lokalizacji szkolenia.
Cena
1190,00 zł + 23% VAT = 1463,70 zł brutto
1190,00 zł + VAT zw = 1190,00 zł brutto - w przypadku, gdy udział w szkoleniu jest finansowany co najmniej w 70% ze środków publicznych.
Cena obejmuje: udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, serwis kawowy, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia.
Cena szkolenia nie obejmuje noclegu.
Jeśli są Państwo zainteresowani zarezerwowaniem miejsca w hotelu korzystając z naszego pośrednictwa - prosimy o kontakt.