Opis szkolenia
Celem szkolenia jest rozwijanie umiejętności prowadzenia efektywnej rozmowy handlowej oraz skutecznej finalizacji współpracy.
Uczestnicy szkolenia nabędą wiedzę o:
- etapach procesu sprzedaży oraz rozmowy handlowej,
- technikach wywierania wpływu,
- kontraktowaniu rozmowy lub spotkania z klientem,
- sposobach na rozpoczęcie rozmowy handlowej tzw. hakach na uwagę,
- rodzajach pytań w procesie diagnozowania potrzeb i problemów klienta,
- technikach prezentowania rozwiązania metodą wizualizacji,
- sprawdzaniu gotowości klienta do podjęcia decyzji,
- zarządzania obiekcjami klienta w rozmowie handlowej,
- podstawowych zasadach negocjacji w sprzedaży,
- technikach finalizowania współpracy w 3 krokach.
Uczestnicy szkolenia nabędą umiejętność:
- świadomego zarządzania rozmową handlową oraz kwalifikowania klienta w kolejnych etapach procesu sprzedaży,
- swobodnego prowadzenia rozmowy handlowej dążącego do finalizacji współpracy,
- rdzenia sobie z obiekcjami klienta,
- pogłębiającego odkrywania prawdziwych motywacji, potrzeb i problemu klienta,
- dopasowywania rozwiązania do indywidualnych oczekiwań potencjalnego klienta,
- przekonywania klienta do podjęcia współpracy,
- negocjowania warunków współpracy z klientem,
- identyfikowania odpowiedniego momentu i zamykania sprzedaży.
Adresatami szkolenia są osoby, które mają bezpośredni kontakt z klientem i/lub zajmują się obsługą klienta biznesowego i indywidualnego. Zarówno te, które zaczynają swoja przygodę ze sprzedażą i chcą się dowiedzieć jak prowadzić rozmowy handlowe z sukcesami, jak i te doświadczone, które chcą rozwinąć swoje umiejętności pozyskiwania klientów do współpracy.
SPECJALNY BONUS DLA UCZESTNIKÓW SZKOLENIA!
W ramach szkolenia mają Państwo możliwość skorzystania z indywidualnej godzinnej konsultacji z trenerem po szkoleniu w dogodnym ustalonym terminie.
Konsultacja daje możliwość przeanalizowania konkretnych sytuacji sprawiających Panu/Pani trudność, a także wypracowania indywidualnego planu działania. Jest to czas, w którym trener poświęca całą uwagę jedynie Panu/Pani– trener przyjmuje rolę metora, który korzystając ze swojego doświadczenia pomaga Panu/Pani przezwyciężyć osobiste bariery.
Metody szkoleniowe:
case study, ćwiczenia indywidualne i grupowe, dyskusja, edukacja, wykład interaktywny, techniki kreatywne z elementami coachingu grupowego, modelowanie zachowań z elementami mentoringu.
Program
I. Rozpoczęcie szkolenia:
- przywitanie uczestników szkolenia, wzajemne poznanie się,
- przedstawienie agendy i celów szkolenia,
- ustalenie zasad współpracy oraz zebranie oczekiwań uczestników.
II. Współczesny klient i jego motywacje w procesie zakupowym;
- krąg wpływu handlowca i postawy w sprzedaży - proaktywna i reaktywna,
- procesy zakupowe i motywacje klientów do podejmowania decyzji o zakupie,
- wywieranie wpływu społecznego i pozytywna perswazja jako czynniki wspierające proces sprzedaży.
III. Efektywne wejście, czyli rozpoczęcie procesu sprzedażowego:
- partnerstwo, kompetencja i wiarygodność - wzbudzania zaufania klienta,
- proces sprzedażowy - etapy rozmowy handlowej w ujęciu partnerskiego modelu sprzedaży,
- punkt „0”, czyli przygotowanie się do prowadzenia rozmowy handlowej,
- „haki na uwagę” - skuteczne rozpoczynanie rozmowy handlowej,
- zawieranie kontraktu z klientem, jako sposób na skuteczne prowadzenie rozmowy handlowej.
IV. No pain, no game – skuteczne identyfikowanie problemów klienta:
- ból w sprzedaży - praźródło i znaczenie emocji w relacji handlowej,
- znaczenie i rodzaje pytań w procesie badania potrzeb klienta,
- kamień milowy - docieranie do prawdziwego problemu klienta,
- „prowadzenie” klienta w kierunku rozwiązania problemu poprzez zadawanie odpowiednich pytań,
- słuchanie odzwierciedlające i techniki aktywnego słuchania.
V. W odpowiedzi na potrzeby klienta – efektywne prezentowanie rozwiązania dopasowanego do oczekiwań klienta:
- podstawowe potrzeby klientów, a język wartości w sprzedaży,
- „less is more”, czyli jak dopasować swój produkt i usługę do indywidualnych preferencji klienta,
- cecha - korzyść - wyobrażenie i „Future Pace”, czyli wizualizacja korzyści, wartości i zysku dla klienta,
- historia sukcesu klienta, Technika przed i po - Case Study w rozmowie handlowej,
- inspirowanie do działania poprzez oddziaływanie na motywację klienta,
- Cross- i Up-Selling – jak zwiększyć wartość sprzedaży w jednej transakcji.
VI. Wyzwania i trudne sytuacje w rozmowie handlowej:
- trudny klient, czy trudna sytuacja? Co kryje się pod maską?,
- psychologiczne gry klientów - rozpoznawanie prawdziwych intencji klienta,
- złote zasady pracy z obiekcjami, czyli jak przekonać klienta,
- „2 minutowy kontrakt”, jako sposób na skuteczne zarządzanie obiekcjami,
- zakazane praktyki w procesie pracy z obiekcjami klienta,
- empatyczna i asertywna komunikacja kluczem do sukcesu w rozmowie handlowej.
VII. Negocjacje handlowe i finalizacja procesu sprzedaży:
- wstęp do negocjacji handlowych - podstawowe zasady skutecznych negocjacji,
- bądź taktykiem, myśl strategicznie - efektywne techniki negocjacji w sprzedaży,
- sprawdzanie gotowości klienta do zakupu i próby zamykania sprzedaży,
- fazy finalizacji procesu sprzedaży w 3 krokach,
- skuteczne techniki finalizacji procesu sprzedaży.
VIII. Podsumowanie:
- runda końcowa – pytania, refleksje, mój pierwszy krok,
- ankieta poszkoleniowa,
- rozdanie dyplomów.
Wykładowca
Trener Biznesu z doświadczeniem sprzedażowym, managerskim i rekrutacyjnym, certyfikowany Life i Business Coach ICF, certyfikowany praktyk Neurolingwistycznego Programowania NLP oraz Porozumienia bez przemocy NVC, dyplomowany Pedagog z specjalizacją nauczycielską .
Specjalizuje się w szkoleniach handlowców w obszarze sprzedaży, efektywnej i asertywnej komunikacji, zarządzaniu sobą w czasie, rozwiązywaniu problemów i kreatywnym generowaniu rozwiązań w trudnych sytuacjach, pracy z nawykami i przekonaniami dla wydajnego wykorzystania potencjału uczestników szkoleń.
Swoje doświadczenie zdobyła przy współpracy między innymi z Krajowym Rejestrem Długów, Kaczmarski Inkasso, S8, Language Solutions for Business, Empik School i Speak Up oraz projektom dedykowanym operatorom telefonicznym i multimedialnym, firmom ubezpieczeniowym, biurom inżynieryjnym oraz firmom z branży metalowej, realizując tym samym ponad 2000 godzin szkoleń i warsztatów, ponad 1000 godzin indywidualnych spotkań rozwojowych.
Miejsce
SZKOLENIE ONLINE:
Każdy uczestnik łączy się ze swojego miejsca pracy / zamieszkania. Wymagania: komputer / tablet z dostępem do Internetu, wyposażony w mikrofon, opcjonalnie słuchawki. Link dostępowy do szkolenia dostarczymy z wyprzedzeniem 1-dniowym.
SZKOLENIE STACJONARNE:
Miejsce szkolenia zlokalizowane w centrum Warszawy, czas dojazdu tramwajem z Dworca Centralnego - około 5 minut.
Na 4 dni robocze przed planowanym terminem szkolenia skontaktujemy się z Państwem i przekażemy szczegółowe informacje na temat lokalizacji szkolenia.
Cena
11390,00 zł + 23% VAT = 1709,70 zł brutto
1390,00 zł + VAT zw = 1390,00 zł brutto - w przypadku, gdy udział w szkoleniu jest finansowany co najmniej w 70% ze środków publicznych.
SZKOLENIE ONLINE:
Cena obejmuje: udział w zajęciach dla 1 osoby, materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej, certyfikat ukończenia szkolenia, zapewnienie platformy szkoleniowej i dostępu do szkolenia w czasie rzeczywistym, test połączenia, pomoc techniczną w razie potrzeby.
SZKOLENIE STACJONARNE:
Cena obejmuje: udział w zajęciach dla 1 osoby, materiały szkoleniowe, serwis kawowy, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia.
Cena szkolenia nie obejmuje noclegu.
Jeśli są Państwo zainteresowani zarezerwowaniem miejsca w hotelu korzystając z naszego pośrednictwa - prosimy o kontakt.
Cena noclegu zależy od terminu i od wolnych miejsc w hotelu. Im wcześniej dokonamy rezerwacji, tym łatwiej o miejsce w hotelu i uzyskanie dobrej ceny.
Współpracujemy z hotelami znajdującymi się w pobliżu miejsca szkolenia:
Podane niżej ceny obowiązują do końca 2020 roku (specjalna promocja)
Hotel Premiere Classe, ul. Towarowa 2, Warszawa
Koszt: od 140 zł (jedynka ze śniadaniem) i od 165 zł (dwójka ze śniadaniem)
tel. +48 22 582 72 06, www.premiere-classe-warszawa.pl/pl
Hotel Campanile, ul. Towarowa 2, Warszawa
Koszt: od 190 zł (jedynka ze śniadaniem) i od 227 zł (dwójka ze śniadaniem)
tel. +48 22 582 72 04, www.campanile-warszawa.pl/pl
Hotel Golden Tulip, ul. Towarowa 2, Warszawa
Aktualnie trwa remont hotelu - do 2021 roku.